Wie funktioniert Online-Marketing im B2B-Bereich?

Das Leben der Menschen verlagert sich immer mehr in den Onlinebereich – das ist eine allgemein bekannte Realität. Neben der immer stärkeren Vernetzung von Mensch und Maschine tragen vor allem die großen Online-Verkaufsplattformen, Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und Tik-Tok und Videoplattformen wie Youtube dazu bei, dass die Menschen immer mehr Zeit im Internet verbringen.

Logischerweise verlagern sich dadurch auch die Werbeaktivitäten von Unternehmen immer mehr von den klassischen Medien in den Onlinebereich. Wer heute seine Kunden erreichen will, der wird über die verschiedenen Onlinekanäle am besten eine zielgruppengenaue Ansprache erreichen – von einigen Ausnahmen mal abgesehen. Ich will damit nicht sagen, dass Printwerbung und andere klassische Maßnahmen wie Radiowerbung oder etwa Messepräsenzen in Zukunft keine Bedeutung mehr haben werden, denn es kommt immer auf den richtigen Mix an und der ist für jedes Unternehmen verschieden. In diesem Artikel konzentrieren wir uns aber auf die Sinnhaftigkeit von Online-Marketing im B2B-Bereich.

Ohne Online Marketing tut sich heute wohl jedes Unternehmen schwer – oder im Umkehrschluss: Mit einem effizienten Online Marketing lässt sich der Geschäftserfolg auf Dauer steigern! Wer z.B. einen Onlineshop hat, für den ist diese Thematik nicht neu, aber wie sieht es bei Unternehmen aus, die im B2B-Bereich mit speziellen Zielgruppen arbeiten? Die z.B. Maschinen produzieren oder Zulieferbetriebe aus dem Automotive-Sektor sind – wie können diese online Marketing effizient nutzen?

Der Ausgangpunkt des B2B Online-Marketings

Der Bereich Online-Marketing ist ein sehr umfassender Bereich. Der Ausgangspunkt für alle Online-Aktivitäten ist immer die Internetseite, sie ist gewissermaßen der Anker des Unternehmens im Netz. Sie wird in allen Maßnahmen eingebunden, denn egal welche Informationen auf den unterschiedlichsten Kanälen ausgesendet werden – sie führen den interessierten Leser immer auf eine weiterführende Landingpage (Zielseite). Diese kann z.B. eine Produktunterseite sein, wenn das Ziel einer Online-Kampagne eine reine Informationsvermittlung sein soll, oder eine klassische Verkaufs-Landingpage die darauf abzielt Umsätze zu generieren. Ohne eine optisch gut wirkende und technisch einwandfrei funktionierende Internetseite werden alle weiteren Maßnahmen nur halb so effektiv sein. Responsive Design, klare Struktur, interessanter Content ist Voraussetzung, einige Stellschrauben im SEO (Optimierung der Seite für die Suchmaschinen) verbessern zudem die Performance der Seite.
Zudem sollte die eigene Internetseite die Möglichkeit bieten, Kampagnen-Landing-Pages zu erstellen.

Google? Na klar, und dann?

Wer heute die Menschen vor allem in der westlichen Welt erreichen will, der ist mit folgenden Kanälen sicher gut beraten: Google und Facebook – nicht der eine oder andere Kanal, sondern beide – denn sie ergänzen sich perfekt.
Der Unterschied ist die verschiedene Ausrichtung dieser beiden Plattformen. Während Google eine Suchmaschine ist, die jemand dann benutzt, wenn er einen konkreten Bedarf hat, vertreibt er sich in Sozialen Netzwerken die Zeit (siehe auch: 5 FEHLER, DIE MAN AUF DER FACEBOOK-UNTERNEHMENSSEITE NICHT MACHEN SOLLTE) – er ist also in einer ganz unterschiedlichen Ausgangs- und Stimmungslage. Wer ein konkretes Problem hat und ich die Lösung anbiete – tja, da sollte ich präsent sein, denn einen besseren Moment den Fuß in die Tür zu setzen wird man kaum finden. Auf Facebook (oder auch Instagram) hingegen muss ich erst versuchen die Aufmerksamkeit des Nutzers zu erreichen, das bedeutet, dass ich meine Botschaft der momentanen Stimmung des Lesers anpassen muss.
Während eine durchdachte Google-Werbestrategie zur Basis des Online-Marketings für viele Unternehmen aus dem B2B-Bereich gehört, wird das Potenzial von Facebook in diesem Bereich teilweise noch nicht ausgereizt.

Social Media für Geschäftskunden?

Während man im B2C-Bereich schon seit einigen Jahren die Sozialen Netzwerke- für den Ausbau der Geschäftstätigkeit nutzt, werden diese auch für Dienstleister, Produzenten und Handelsfirmen immer interessanter. Denn jeder Einkäufer, Geschäftsführer oder Marketingverantwortliche ist immer auch ein Mensch mit einem Privatleben – und dieses spielt sich eben immer stärker in den Sozialen Medien. Die kontinuierlich steigenden Nutzerzahlen verdeutlichen dies. So nutzen weltweit Facebook als größtes der sozialen Netzwerke rund 2.8 Mrd. (!) Menschen, in Deutschland sind es stand 2019 etwa 32 Mio. und in Österreich rund 4 Mio. Warum sollte also der Inhaber eines großen Obsthandels an einem Freitag Abend um 21.23 Uhr, mit seinem Smartphone in der Hand auf seiner Couch liegend, nicht ihre neue Abpackmaschine interessant finden?
Der Einsatz von Social Media Marketing im B2B-Bereich geht aber weiter – Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass es sich dabei um eine effektive Möglichkeit der Mitarbeiterakquise handelt, da Anzeigen an genau jenen Personen ausgespielt werden können, die als potenzielle Mitarbeiter schon mal eine Reihe von Rahmenbedingungen erfüllen (z.B. Wohnsitz, Alter, spezifische Kenntnisse usw.) 
Die Wahl der richtigen Social-Media-Kanäle hängt mitunter vom Unternehmen, seinen Produkten/Dienstleistungen, Positionierung und der Zielgruppe ab. Diese Faktoren entscheiden, welche Kanäle am effizientesten sind. Wo für ein Unternehmen Facebook-Werbung perfekt passt, ist für ein anderes möglicherweise Youtube ein viel wichtigerer Kanal.

E-Mail-Listen sind ein Kapital

Eine Wichtigkeit für alle Betriebe aus allen Sektoren ist der Aufbau einer E-Mail-Datenbank. Denn zielgruppengenaue Mailings sind nach wie vor eines der besten Werbemittel (siehe ausführlichen Artikel IST E-MAIL-MARKETING TOT?). Der positivste Effekt beim E-Mail-Marketing: Die Datenbank gehört dem Unternehmen selbst und kann unabhängig von jeder Plattform eingesetzt werden. Eine E-Mail-Liste aufzubauen ist nicht immer einfach und benötigt oft Einsatz und Zeit. Doch es ist ein Kapital, welches mit jeder Adresse (Achgung auf Datenschutz!) wächst. Ihr E-Mail-Marketing sollte im Sinne einer integrierten Unternehmenskommunikation aufgebaut werden und die Leser müssen einen Mehrwert sehen. Ansonsten werden sie damit keinen großen Erfolg erzielen können.  

Das große Ganze sehen

Viel wird über das richtige Erstellen von Online-Marketing-Strategien geschrieben, was aber meiner Meinung viel zu wenig thematisiert wird ist, dass es mit ein paar Facebook-Anzeigen oder einer Newsletter-Aussendung alleine nicht getan ist. Damit Online-Marketing funktioniert, müssen die Rahmenbedingungen im Betrieb stimmen, die Abläufe definiert sein, d.h. wer meldet sich z.B. auf eine telefonische Anfrage? Wenn diese beispielsweise an die überlastete Sekretärin durchgestellt werden, die dann im schlimmsten Fall gar nichts von einer laufenden Werbekampagne mitbekommen hat – dann wird die beste Anzeige zu keinem Abschluss führen und der Erfolg der Marketingkampagne wird überschaubar bleiben.

Wie bei allen Marketingmaßnahmen kommt es also auf die richtige Strategie des großen Ganzen an. Sie ist entscheidend, damit Sie mit Ihrer Botschaft genau jene Zielgruppe erreichen, die sie auch erreichen möchten und der dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen. Damit haben Sie die Möglichkeit neue und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Wenn Sie dabei eine Unterstützung benötigen – melden Sie sich bei mir!